Блог

Златен подход за успешна маркетинг стратегия и case study на производство от международна величина

Закрихме успешно златния ноември, изпълнен с интересни събития, а с него и любимия сезон на Marketing Hype в Limacon Event Center. И какъв по-прекрасен начин да затворим поредицата за 2019-та година с вдъхновяващия съ-основател на 3-те бранда на Limacon – Валентина Куцева. Насладихме се на нейната вълнуващата презентация, инспирирана от нейната страст към B2B маркетинга и работата й с екипа на Limacon.

Именно тази й сила, допълваща се със страстта към продажбите на нейният партньор – Иван Бондоков, разпалват искрицата на бранда Limacon, който днес вече гордо оперира в 3 направления: Limacon Marketing, Limacon Event Center и Limacon SalesHub.

С дългогодишния си опит и ценни знания в областта на B2B маркетинга, Валентина излезе пред повече от 90 маркетинг майни и представи 4 case studies на нейния екип с български и световноизвестни компании, развиващи се в различни сфери. В статията ще ти разкажем за едно от най-вдъхновяващите. Но преди това да се случи, трябва да се съсредоточим върху тайния подход за B2B маркетинг стратегиите за клиентите на Limacon.

Един от големите върхове, които изкачва Limacon, е признанието като първия sales solution partner на Hubspot за България. Една от най-добрите платформи за автоматизация на маркетинг и продажбени процеси, като разполага и с най-голямата CRM система в света. Благодарение на работата си с Hubspot, Limacon се запознава детайлно с inbound approach, който в последствие успяват да приложат в маркетинг стратегиите за клиентите си.

Нестандартната методология – inbound марктингът

HubSpot за пръв път описва идеята на inbound маркетинга. Основният план при стратегията на всяка компания е да се привлекат посетители, които тя да превърне в потенциални клиенти и след това да генерира продажби от тях. Последната стъпка е компанията да продължи да радва потребителите си, така че те да започнат да популяризират марката, привличайки повече потенциални клиенти. И тъй като купувачите ви минават през най-различни стадии на възприятие на посланията на вашата компания, Hubspot разграничава по още по-ясен начин тези етапи.

Как от непознат да превърнем потребителя в рекламиращ компанията ни клиент?

Inbound маркетингът е бизнес методология, с помощта на която вие може да привличате своите клиенти и потенциалните такива, като създавате ценно съдържание, обвързано с техните нужди. Той се фокусира върху създаването на качествени материали, които да привличат хората към вашия бизнес и марка. Да си го кажем – вашият потенциален клиент ще потърси информация за вас и вашата индустрия онлайн, като вероятно вече ще са проверили и вашите конкуренти. Тогава в тях ще се зароди въпросът дали наистина се нуждаят от вашата услуга или продукт. Целта на inbound маркетинга е да има целенасочено съдържание, което да отговори за всички тези сценарии и етапи на процеса от покупката.

Успешният подход към клиентите

Inbound маркетинг стратегията може да включва редица различни канали и видове съдържание, с цел привличане на посетители на вашия уебсайт и потенциални клиенти. Но това няма да ви е достатъчно. За да ги задържите и да печелите нови потребители на компанията, е необходимо да помагате на хората, да им предлагате съдържание с добавена стойност. Дигиталната среда, в която живеем прави това трудно и затова е ключово да предлагате не само релевантно съдържание за вашите аудитории, не само чести публикации, а по-скоро да е поднесено по завладяващ начин, с различни похвати и методи, които ще ви помогнат да изпъкнете над сивотата, предлагана от другите.

За да привлечете нови клиенти, да се ангажирате с тях и да удовлетворите нуждите им, или с други думи казано – за да върви гладко работата по време на обсипания с неравности път на превръщането на непознатите в промотиращи, може да следвате следната методология.

Привличане – превръщане на непознати в посетители

Целта на първия етап от методология на inbound маркетинга е да превърне непознатите в посетители. Тези, към които се насочвате, са вашите бъдещи купувачи. Трябва да създадете съдържание, което е написано на техния език и предоставя отговорите на техните проблеми. Висококачествените материали са ключът към получаването на непознати на вашия сайт, а добре изградената стратегия за съдържание подсигурява ефективното постигане на вашите цели. Има няколко начина, с които можете да привлечете непознати хора към вашия уебсайт:

  • публикации в блог,
  • редовна активност в социалните медии,
  • оптимизация на текущото съдържание,
  • фокус върху SEO-то.

Блогът е една от най-важните техники на inbound маркетинга, която помага да се привлекат непознати, а това е така, защото възможностите му са неограничени. Винаги ще намерите тема, за която да пишете, или тема, с която, ако се запознаете по-задълбочено, може да отговори на въпроси, които вашата аудитория има. Ако пък анализите ви сочат, че вашите потребители са активни в социалните медии, то тогава трябва да се съсредоточите в развитието на тези канали. В днешните дигитални времена, социалните мрежи са платформата, в която повечето хора обичат да консумират своята информация. Колкото по-активни сте в социалните медии, толкова поо-голям шанс съществува хора да ви намерят.

Когато публикувате добро съдържание, има вероятност вашите последователи да го споделят със своите приятели, което на свой ред ви дава по-голямо достигане и обхват. Оптимизирането на текущото ви съдържание ще помогне да върнете потребителите на вашия уебсайт (тези, които вече са били на него), като това би им помогнало в намирането на решението, за което първоначално са дошли на вашия сайт. И не на последно място, ако се съсредоточите върху вашата SEO оптимизация, това ще ви тласне по-високо в класирането с резултати от търсенето, а оттам ще улесни повечето хора в намирането на вашата компания онлайн.

Конвертиране – превръщане на посетителите в потенциални клиенти

След като вече сте превърнали успешно вашите непознати в посетители, следващата стъпка е да ги превърнете в нови клиенти. В тази стъпка трябва да се опитате да получите тяхната информация за контакт, за да можете допълнително да подхранвате техните нужди с целенасочено съдържание. Най-добрият начин да получите тази информация е като следвате процеса на конверсия. След като посетител премине през този етап, можете да обгрижвате вашия потенциален клиент, като му изпращате информация, която му е интересна, а след това да предприемете следващите стъпки, за да го превърнете в клиент на компанията.

Затваряне – превръщането на потенциални клиенти в настоящи

Това е стъпката, за която сте работили толкова усилено. Вече сте преминали успешно през така крехките 2 етапа и сега е време за ухажването на вашия клиент. Вече разполагате с информацията за контакт с вашите посетителите. Сега те са в системата ви като потенциални клиенти и е време да ги превърнете в настоящи клиенти. Този етап е съвместно усилие на екипа по продажби и маркетинг. Маркетингът вече си е свършил работата по успешното преобразуване на посетителите в потенциални клиенти и ги е квалифицирал като такива, и сега е време на търговския екип да ги затвори в клиенти. Това става с помощта на изпращане на имейли, автоматизация на маркетинга и ползването на CRM системи. Например изпращането на бюлетини, показва на потенциалните ви клиенти колко допълнителна (и предоставена безплатно от вас) информация има по темата, която ги интересува, а това на свой ред ви позиционира като техен експерт. Маркетинговата автоматизация и добре изградените работни процеси поемат ръчните усилия за изпращане на съответните имейли и правят обгрижването на вашите потенциални клиенти възможно най-ефективно.

Удовлетворение – превръщането на вашите клиенти в промоутъри

Пътят на вашите клиенти не спира със затварянето им като такива. Нужно е да им доставите радост и удовлетворение от това, че те са избрали вас като сред другите компании. Удовлетворението настъпва, когато екипът по продажбите успешно е затворил вашите потенциални клиенти, провели сте успешни кампании си и сте осигурили изключително обслужване на вашите клиентите. Ако тези действия са се случили, тогава е време да превърнете своите щастливи клиенти в промоутъри на вашата марка. Това са тези, които са склонни да ви насочат към своите приятели. Можете да се уверите, че клиентите ви са доволни, като редовно изпращате анкети за тяхната удовлетвореност и правите мониторинг на социалните медии, за да проследите къде и какво се говори за вашата марка.

 

Пример за успешно имплементиране на inbound подходът

Plovdiv is ON

2019-та година беше повече успешна за Limacon и проектите свидетелстват за това. Когато говорим за B2B маркетинг стратегия, employer branding-ът е неизменна част от нея. Повечето международни B2B компании имат изграден employer branding, а за България той все още навлиза като процес. Истината е, че всяка уважаваща себе си компания, трябва да се позиционира като лидер, които се грижи и цени за служителите си. Но защо ви споделяме това?

Имахме удоволствието да работим с такъв лидер. Едно от най-вдъхновяващите неща, които се случиха на екипа на Limacon, беше реализирането на  общата ни кампания със Schneider Electric. Чест, за която благодарим от все сърце и амбиция, която достигнахме заедно с екипа си. Преди изпълнението на кампанията, имахме поставени ясно цели: да вдъхновим възможно най-много децата и инженери в Пловдив, които да стартират/продължат своята кариера в индустриалния сектор, както и да мотивираме настоящите специалисти в компанията. С очертаването на тези цели, се зароди идеята за кампания, обвързана със световната кауза на Schneider Electric – борбата с енергийната бедност.

Водени от слогана на Schneider Electric Life is ON, кръстихме кампанията Plovdiv is ON, под наслов #ДариЕнергия. Инициативата се състоя в 7 поредни дни със серия от събития, с които отбелязахме 20 годишнината от създаването на завода на световноизвестната компания край Пловдив.

За нуждите на кампанията, създадохме специална инсталация, на която от двете й страни поставихме по един степер. Всеки участвал в кампанията дари едва минута от своето време и част от енергията си, за да успеем заедно да светнем възможно най-много пъти дървото на Schneider. За всяко светване Schneider Electric ще подари специален набор от инструменти, с които домът на енергийно бедните семейства в страната да стане по-енергийно ефективен.

Резултатите

В продължение на 7 дни в Цар Симеоновата градина в Пловдив, инсталацията с дървото на Schneider бе посетена от малки и големи, от пловдивчани и гости на града. За целият период на кампанията участваха 5000 човека, бяха извървени 222 700 крачки и успяхме заедно да направим 2019 светвания на дървото на Schneider. Абсолютно съвпадение с настоящата 2019-та година, в която нашият град Пловдив е Европейска столица на културата. Тази символика не спира да ни вдъхновява още повече да продължаваме да се развиваме и да търсим каузи, в които можем да бъдем полезни на обществото, в което живеем.

Благодарим на Валя за споделената методология на inbound маркетинга, която прилагат в стратегиите си със своите клиенти и за представените успешни примери в работата си с проектите на Limacon. Благодарим и за огромната доза вдъхновение – споделените практики бяха полезни на всички присъстващи маркетинг хайпъри, както се разбра от последвалата интересна и дълга дискусия след презентацията й.

Закриваме годината с това вълнуващо 9-то издание на Marketing Hype и те очакваме в следващото десетилетие. Когато отново ще пътуваме заедно в света на маркетинга и ще се учим един други. За да не пропуснете нищо от нас, следете новостите, които публикуваме в социалните мрежи Facebook, LinkedIn и Instagram или се абонирайте за нашия бюлетин на welcome@limacon.bg