Sales enablement или как да помогнем на търговците да са по-ефективни
Всяка компания търси начините, с които да преодолее предизвикателствата на своята бизнес среда. Най-често, когато трябва да решим конкретен проблем, насочваме погледите си най-напред към търговския екип, който да ни помогне да генерираме повече клиенти и продажби.
Но когато го натоварваме с по-високи очаквания, обикновено пропускаме да помислим как всъщност можем да му помогнем в постигането на неговите нови цели. Всъщност, ако му предоставим правилните материали, инструменти и ресурси, които са им необходимо, търговският екип по-лесно ще конвертира лийдовете в реални клиенти и ще увеличи оборота на нашата компания.
Какво е sales enablement?
Sales еnablement е подход, чрез който предоставяме необходимите ресурси на нашите търговци, за да им помогнем да продават по-ефективно. Тези ресурси могат да включват различни видове съдържание, търговски материали, дигитални инструменти или възможности за придобиване на нови знания и умения. Всичко това помага на търговците:
- да оптимизират и автоматизират своя продажбен процес
- да обърнат повече внимание на потенциалните купувачи и да разберат техните конкретни нужди
- да им помогнат по-бързо да вземат своето решение за покупка
- да им предложат точното решение
Защо този подход ни е необходим? Според LinkedIn търговските представители прекарват едва 40% от времето си в активни продажби, а Salesforce твърди, че 57% от всички търговци не могат да достигнат своите таргети. Ето защо можем да използваме sales enablement активностите като начин да оптимизираме своя търговския процес и да го направим по-ефективен.
Но този подход е многостранен и за да бъде изпълнен, са ни необходими усилията както на търговските представители, така и на маркетинг екипа.
Маркетинг специалистите предоставят пълния набор от материали и ресурси, от които търговския екип може да се нуждае (напр.: видеа, блог статии, продуктови гайдове, sales презентации и др.). Търговците споделят това съдържание с потенциалните клиенти, за да им помогнат да вземат по-бързо решенията, които ще ги отведат до крайната покупка.
От своя страна, търговският екип връща непрестанна обратна връзка за контента, който се представя най-добре, и за онзи, който все още липсва, като винаги се съобразяват с неговата роля в потребителската пътека.
След като търговския и маркетинг екипите уточнят очакванията си един към друг, сме готови да създадем своята sales enablement стратегия.
Прочети още: Дигитализация и автоматизация: защо и как правят бизнеса ни по-успешен
Какво обхваща sales enablement стратегията и как да изберем инструментите, с които да направим своите търговци по-ефективни
Като всяка друга, стратегията за sales enablement трябва да покрива точно определени цели за търговския екип, например:
- Скъсяване на продажбения цикъл
- Конвертиране на повече лийдове в реални сделки
- Създаване на по-добро потребителско изживяване
В зависимост от това какви цели си поставим, ще определим и областите на търговския процес, които имат нужда от подобрение и чиято оптимизация ще ни помогне по-бързо да постигнем желаните резултати.
Според Hubspot, съществуват няколко ключови аспекта от търговския процес, които задължително трябва да включим в своята sales enablement стратегия.
Анализ и репортинг на търговските данни
Успехът на съвременния търговец се задвижва от получаването на правилната информация в правилното време. Но за да може да я интерпретира ефективно, той не трябва да затъва в постоянен информационен поток, а да се възползва от специално създадена система, която му позволява да я използва активно във вземането на решения.
Като първа стъпка, можем да изградим стандартизирани търговски репорти, които ни предоставят най-важните за нас sales метрики с един бърз поглед. Подобни метрики могат да бъдат:
- отчетени търговски активности
- генерирани лийдове и др.
- проведени продуктови демонстрации
- спечелени и изгубени сделки
Система за квалифициране на лийдовете
Много често търговците не успяват да преценят достатъчно бързо дали един лийд е подходящ за нашата компания и би могъл да се превърне в наш реален клиент. Sales enablement стратегията ни помага да изградим специална рамка, чрез която да по-бързо и по-лесно да определяме качеството на постъпилите лийдове (lead scoring system). Тя създава по-голяма прозрачност както в рамките на търговския екип, така и между него и маркетинг специалистите.
Ако използваме CRM система, можем да отсеем по-качествените лийдове за секунди на база предварително зададени критерии и употребата на автоматизации.
Създаване и оптимизация на съдържанието
Маркетолозите не са единствените хора в нашата компания, които създават съдържание, защото много често търговският екип създава същото количество контент, който и маркетинг специалистите. И въпреки, че времето, в което търговецът създава съдържание, е време, в което той не продава, персонализирания контент е ключов в затоплянето на лийдовете и превръщането им в клиенти.
Като първа стъпка в оптимизацията на sales съдържанието стои изготвянето на цялостен одит на контента, с което разполагаме. Много е вероятно вече да разполагаме с различни формати (видео, case study, презентации), които са изключително ефективни, но подценяваме в своята ежедневна работа. Систематизирайки цялото наше съдържание на едно място, ще определим това, което е най-полезно за търговския екип, и онова, които все още липсва е трябва да създадем.
Сред контент форматите с най-голяма ефективност за търговците се нареждат видеата, case studies, е-книги и търговски презентации.
Автоматизация на търговските дейности
Автоматизацията позволява на всеки търговец да освободи значителна част от времето си, като механизира извършването на мануалните, времеемки и повторяеми дейности в своята работа, използвайки различни дигитални (софтуерни) инструменти. По този начин търговският екип увеличава своя капацитет, в който се фокусира върху приоритетните задачи. Някои от най-популярните видове автоматизации са имейл автоматизациите (email sequences), автоматизирани чатове или чатботове, автоматизирано управление и насърчаване на лийдовете (lead management & email nurturing) и др.
Прочети още: 15 маркетинг и търговски активности, които да автоматизираме
Какви са следващите стъпки?
Sales enablement стратегията ни позволява да повишим ефективността на своя търговски екип, като му предоставим правилните съдържание и инструменти, с които той да продава по-бързо и по-добре. Разбира се, този процес не е лесен и отнема известно време, а често можем да допуснем някои непредвидени грешки.
В Limacon помагаме на редица български и международни компании да изградят, дигитализират и оптимизират своите търговски процеси, за да направят бизнеса си много по-успешен. През последните години развихме ценна експертиза, като създадохме над 30 маркетинги търговски стратегии за компании в България и Европа. Нашите услуги за оптимизация на търговските процеси ще помогнат на вашите търговци да достигнат нови върхове в B2B продажбите!
Какво представлява нашата услуга по оптимизация и дигитализация на търговски процеси?
Първо, анализираме сегашното състояние на търговската ви структура и процеси, след което ще опретелим най-добрите дигитални решения за вашия екип и бдюжет. Ще подредим, структурираме и стандартицираме новата търговска структура и процеси и ще обучим вашия търговски екип да работи с дигиталните инструменти и пратформи (като HubSpot), за да намират повече потенциални клиенти и да затварят повече успешни сделки.
Разбери повече тук: Оптимизация на търговски процеси