Профил на гениалния търговец. Как да го познаем и задържим при себе си
„ТЪРГОВСКАТА ПРОФЕСИЯ ТРЯБВА ДА Я НОСИШ В СЕБЕ СИ. ТЪРГОВЕЦ НЕ СТАВА ОТ ВСЕКИ.“
Това е ключова фраза, която запомнихме от вечерта на 29.10.2019 г, когато се проведе второто издание на новия ни формат, Limacon Sales Stars, vol.2. Гостува ни Георги Найденов, управляващ съдружник в компания UPSKILL, търговец по професия и призвания.
С него обсъдихме различни теми от света на продажбите. Говорихме за търговски процеси, cold calling, печелене и загуба на сделки, отношения с клиентите и т.н. А най-важният въпрос, на който отговорихме, е: Какви качества трябва да притежава един търговец? Кои са онези личностни белези, които го превръщат от добър в гениален?
Ето какво ни сподели Жоро на база собствения си опит.
ТЪРГОВЕЦЪТ Е КОМИНУКАТИВЕН И НА РАЗПОЛОЖЕНИЕ 24/7
Добрият търговец може да разговаря свободно. Той не се притеснява от отсрещната страна, защото знае отговорите на всички въпроси. Идва му отвътре да разговаря с хора и го прави умело.
Гениалният търговец обаче не е просто комуникативен. Той познава всички си клиенти по име. На разположение е 7 дни в седмицата и по 24 часа в денонощието. Винаги отговаря на телефона си, без значение кой, кога и за какво му звъни. Прави го, защото знае, че е важно да поддържа топлия контакт със всеки човек в телефонния си регистър.
ТЪРГОВЕЦЪТ ПРОДАВА БЕЗ ЗНАЧЕНИЕ В КОЙ СЕКТОР РАБОТИ
Много компании правят следната грешка: Наемат за търговския си екип хора, които са работили в същия или сходен сектор.
Не го правете!
Гениалният търговец си личи по това, че може да продава различни неща. Ако успешно е минал през различни позиции и разнообразни отрасли, знаете, че този човек може да продава. Всичко. На всеки. Наистина. Стоенето в един и същи сектор говори за „работа в калъп“ и „слагане в релси“. Не искате това, нали?
ДОБРОТО ИМЕ НА ТЪРГОВЕЦА ПРЕДХОЖДА НЕГО САМИЯ
То говори за доверие, способности и ангажираност.
Отговорност на всеки търговец е дали продуктите и услугите, които продава, са качествени. Затова той самия трябва за избира такива. В сферата на търговията имиджът е изключително важен, а много от процесите се задвижват от силата на положителната референция, богатия социален живот и спечеленото доверие.
Гениалният търговец е коректен и печели клиенти заради собствените си качества. Следва правила, които си е поставил сам или са фирмена ценност. Често си поставя лимит на клиенти, за да е сигурен, че ще работи с тях на достатъчно високо ниво.
ТЪРГОВЕЦЪТ Е ЕДИНАК, КОЙТО УМЕЕ ДА РАБОТИ В ЕКИП
Гениалният търговец е единак. Той е уверен в собствените си способности. Готов е да влезе в провокация. Понякога е дори нахален. НО! Има необходимите знания за съответния бранш, клиент, конкуренция, състояние на пазара.
Добрият търговец разчита на себе си, но гениалният търговец умее да работи в екип и да делегира задачи. Обича да е на върха на пирамидалната структура в компанията, защото смята, че там е неговото място. На екипа си възлага онези задачи, които улесняват работата му по време на срещи, сключване на сделки и презентиране на продукти. Когато обаче предстои най-важния проект за годината, предпочита да работи сам.
ТЪРГОВЕЦЪТ НЕ СТОИ НА ЕДНО МЯСТО. ТОЙ ТЪРСИ ПРЕДИЗВИКАТЕЛСТВА
Гениалният търговец е човек на действието. Той се интересува. Информира се. Непрестанно обогатява мрежата си с контакти и разраства своя социален капитал. Гмурка се надълбоко. Не стои дълго време на едно място.
Може да прави по 20 срещи на седмица и от тях сключва 4 сделки. Знае, че една продуктивна среща продължава между 30 и 40 мин, а ако времето се проточи по-дълго, сам напуска стаята и се отправя към следващия си клиент.
…И ИМА ЧУВСТВО ЗА ХУМОР
Търговците са екстровертни хора. Те обичат комуникацията, срещите с познати и непознати. Харесва им да са обект на внимание и знаят как да предразположат отсрещната страна. Всичко това няма да е възможно без да притежават прилично чувство за хумор.
Замислете се… Кои гениални търговци познавате? Разсмиват ли ви почти всеки път? Това е едно от ключовите им личности качества.
НАЙ-ВАЖНИЯТ ВЪПРОС: КАК ДА ЗАДЪРЖИМ ТОЗИ ТЪРГОВЕЦ В НАШАТА КОМПАНИЯ?
След като вече познавате гениалния търговец малко по-добре, искате да го имате като кадър във фирмата си, нали? Той е човекът, който генерира най-много продажби, разширява пазара и намира нови клиенти. Ето няколко неща, които са много важни за него и ще ви помогнат да го задържите като кадър.
Първо, никога не забравяйте, че търговците са ориентирани към пари и бонуси. Те са по-меркантилни от други хора в екипа и това е напълно нормално. Все пак ежедневието им е свързано с пари.
Второ, давайте им поле за изява. Те обичат да управляват и да делегират. Харесват развитието и прогреса, затова осигурявайте им перспективи. Докато имат цели за гонете, има и по-голяма вероятно да останат във фирмата.
Трето, ясно определената структура е важна за тях. Както казахме, те обичат да са на върха на пирамидата, за да управляват от там. Могат да са както строги, така и услужливи, но няма да се примирят с това те самите да бъдат строго управлявани.
Събудихме ли интереса ви към света на продажбите? Тогава елате и на следващото издание на Sales Stars. Ще ви срещнем с още интересни хора. Форматът е вечер и безплатен за всички, като целта му е да предоставяме платформа за разговор и обмен на опит и идеи между професионалисти и консултанти в сферата на B2B продажбите, маркетинга и бизнес развитието.
Следващото издание Limacon Sales Stars, vol. 3 ще бъде на 26.11 с гост Ваня Стоянова от ТЕД. Подробности около събитията ни може да откриете в профилите ни в социалните мрежи: Facebook, Instagram, LinkedIn. За да не пропуснете наистина нищо от нас, абонирайте се и за имейл бюлетина ни на welcome@limacon.bg.