Как да стартирате кариерата си като търговец и ТОП съвети при първи продажби

Добрите търговци правят работата да изглежда лесна и естествена, без много усилия. Истината обаче е, че няма хора, които са „родени търговци“. Успехите и щастливите клиенти са вследствие на много усърден труд, който помага за усъвършенстването на уменията всеки. 

Независимо дали отскоро навлизате в областта на продажбите, или просто искате да поборите знанията си, тази статия е за вас и ще ви даде експертни съвети как да станете добър търговец.

5 съвета как да станете търговец

Най-хубавото нещо, ако искате да градите кариера на търговец, е, че можете да започнете от най-ниското стъпало и да се издигнете до експерти в областта. На практика никой не започва професия с всички необходими умения. Но точно това е най-стойностното – да израснете и да градите знанията си, преминавайки през всички етапи на развитие. 

Продажбите са изключително динамична сфера и може би се чудите откъде да се захванете с това начинание. В тази статия са събрани съветите на опитни и успешни търговци. Ето ги и тях: 

Четете книги, свързани с продажбите

Ако сте амбициозен търговец и искате да се развивате, четете книги, свързани с търговия и с тенденциите в сферата. Предлагат се множество четива за усъвършенстване на предприемаческото мислене, психологически и поведенчески аспекти на потребителите и други. Всички те влияят положително върху успеха на сделката. Изберете автор, който ви вдъхновява и говори на вашия езика и започвайте да учите от най-опитните специалисти, за да се превърнете в такива. 

Ако не знаете откъде да започнете ето няколко опции:

• „Психология на продажбите“ – Брайън Трейси
• „Мисли и забогатявай“ – Наполеон Хил

Сега е моментът да вземете курса “Inbound Sales” на HubSpot

Кайл Джепсън, професор в HubSpot Academy, казва:

„Inbound Sales сертификатът е създаден специално за начинаещите търговци. Той дава полезни съвети и стратегии, които може да приложите още при следващото си обаждане или среща.”

Този курс няма да ви предложи заучените фрази, които често стават банални за търговците. Ще ви научи как да продавате, да определяте добрите контакти, с които да се свържете и как да провеждате търговски разговори и презентации, които носят резултат. Ще ви покаже как да удовлетворявате клиентите си.

Разгледай курса

Има и други въвеждащи обучения в тази сфера, които си струва да вземете. Те варират от изцяло онлайн, на място или хибриден модел, така че със сигурност може да ги включите в графика си.

Продавайте за организация с нестопанска цел

Да сте търговец за организация с нестопанска цел ви позволява да тествате своите способности за работа в екип, умения за решаване на проблеми и затваряне на сделки в среда с ниски нива на стрес. Същевременно получавате богат практически опит.

Следвайте блогове, които ще ви помогнат да сте в крак с тенденциите

Статиите са много по-бърз и актуален източник на информация. Четенето за специфични термини в търговията, ритъма на развитие на сферата, новости и примери от практиката ще ви поддържат будни и информирани, ще провокират интереса ви и ще ви вдъхновяват. 

Говорете със своите колеги, за да разберете как се развивате

Работата на търговците е различна от почти всяка друга професия. Първият казус, с който може би се сблъсквате е необходимостта от постоянно придобиване на нови умения, докато същевременно преследвате месечните си цели. Това може да се окаже доста стресиращо.

Ето защо е добре да говорите с ваши опитни колеги, които намират начини да преодолеят ежедневните предизвикателства успешно. Търсете съвети. 

След като придобиете опит и започнете вашето развитие ще сте готови за следващата крачка – да станете добър търговец. Продължавайте да четете. 

Как да станете добър търговец

Няма смисъл от излишни обяснения. Ето ги и нашите съвети:

1. Определете целите си
2. Признайте, че продажбите са процес
3. Определяйте слабите места
4. Измервайте всяка стъпка
5. Продавайте на правилните хора
6. Работете в екип
7. Наблюдавайте колегите си и търсете обратна връзка
8. Намерете си ментор
9. Задавайте правилните въпроси
10. Съставете личен план за развитие
11. Създайте „Клуб на търговците“
12. Използвайте правилните инструменти

1. Започнете с целите си

Ако се учите да продавате, започнете от най-важното място. Определете целите си, за да можете да измервате прогреса си спрямо тях.

Отговорете си на въпросите:

• От колко клиенти имате нужда вие или компанията и в какъв срок?
• Колко потенциални клиенти са ви необходими, за да затворите успешно сделките?
• Колко контакта са ви необходими, за да генерирате възможности? 

Това са само примерите, с които трябва да стартирате при определянето на целите. Можете да предвидите и приходите на фирмата като умножите целта си за затворени сделки по средната продажна цена на продукта на компанията. 

Не пропускайте да си поставяте и лични цели за развитие. Стремете се да сте сред първите 2% от служители на вашата компания. Привличайте вниманието към себе си, бъдете последователни и изпълнявате задачите си оптимално. Разбира се, това няма да се случи още утре, но винаги се стремете към върха. Вие можете! 

2. Признайте, че продажбите са процес

Продажбите не са изкуство. Продажбите са наука и технология.

Те се променят бързо, но някои неща винаги ще останат същите. За да спечелите клиенти, ще трябва да установите техните нужди и интерес към вашия продукт или услуга, да хванете конкретна ниша и необходимост от предложението ви и да определите точното време да продавате. 

Ако третирате всеки продажбен процес еднакво, лесно ще пропуснете нещо. Всеки бизнес има собствена история и етапите на развитие са уникални. Така че преди да се свържете с потенциален клиент, трябва да направите индивидуална стратегия как ще процедирате с него.

Тази стратегия включва правилно позициониране на продукта, начин на комуникация, какви предложения ще отправите и какво вие ще търсите в клиента, за да отговаря на вашия идеален клиентски профил. Това са само част от ключовите фактори за един успешен търговски процес.

3. Определяйте слабите места

Разграничавайте обикновените спънки в бизнеса от слабите места на потенциалните клиенти. 

Като търговец, трябва да изградите доверие между вас и потенциалните си клиенти. Купувачите трябва да са уверени, че разбирате проблема им и разполагате с ресурсите да го разрешите. 

Връзката ви не приключва след продажбата - от вас се изисква да изпълните обещанието си цялостно. След като продадете решението, трябва да го внедрите правилно и да сте доверен съветник през целия процес на миграция. Затова подгответе потенциалните си клиенти за този преход и им отдайте цялото внимание, от което те се нуждаят. Така ще се радвате на доволни клиенти постоянно.

4. Измервайте всяка стъпка

Даваме ви формула, която е приложима във всяко начинание:

Бъдете стриктни в измерването на представянето си спрямо целите, които си поставяте. Със сделката, която направихте днес, ще достигнете ли стойностите, които сте си определили до края на месеца? Вашите стратегии за затваряне на сделките превръщат ли потенциалните клиенти в купувачи? Ако не, променете нещо.

Не чакайте да стане твърде късно, за да достигнете целите си този месец. Ако измервате всичко, което правите, ще можете да решавате проблемите, веднага след като те възникнат. И ще подобрявате всичко по пътя към успеха. 

5. Продавайте на правилните хора

Tози принцип е в основата на методологията на Inbound Sales.

Често виждаме как много търговци отделят излишни ресурси и време в разговори с хора, които не са заинтересовани. Затова е важно да определите кои са клиентите, които искате да привлечете. След това се свържете с тях, опознайте проблема им и им дайте стойностен съвет и информация. 

Тук се появяват и принципите на Inbound Marketing. Ако създавате висококачествено и полезно съдържание за потребителите, те сами ще дойдат при вас и ще увеличите вероятността за успешно затваряне на сделки. 

ПРОЧЕТЕТЕ ОЩЕ: Inbound маркетинг: Пътят към успешната и дългосрочна стратегия (и нови клиенти, разбира се)

6. Работете в екип

Когато навлизате в света на търговията, несъмнено ще искате да си изградите име. Много търговци смятат, че най-бързият и пряк път към успешното развитие е самостоятелният. Но това може да ви коства много.

Ще пропуснете възможности. Съвременните търговци, независимо от нивото на опит, трябва да работят в екип и да продават заедно. 

Ако безуспешно се опитвате да започнете комуникация с изпълнителен директор на голяма компания, посъветвайте се с някого. Например мениджърът ви може да се възползва от опита и репутацията си, за да предприеме първите стъпки в продажбения процес. По пътя ще придобиете ценни умения.

7. Наблюдавайте колегите си и търсете обратна връзка

Всеки търговец се отличава с нещо различно и е успешен в определена област. Възхищавате се на колега, който е страхотен в затварянето на сделки с трудни клиенти? Присъствайте при провеждането на разговор и потърсете обратна връзка за вашите срещи.

Познавате някой, който се справя удивително в преговорите? Поискайте да прегледа начина, по който вие процедирате. След като ви даде нужните съвети, ще подобрите подхода си и ще увеличите мащабите си.

Можете да научите много за отличните продажби като слушате най-добрите – вашите колеги. 

Отделяйте по малко всяка седмица или всеки месец, за да слушате как вашите колеги провеждат успешни разговори. Независимо дали сте на живо или слушате записи, можете да изберете ключови фрази, техники за изграждане на разбирателство и стратегии за затваряне, които да персонализирате, така че да отговарят на вашия стил.

8. Намерете ментор

Важно е да се консултирате с колегите си, за да усъвършенствате уменията си в сферата на продажбите и ежедневните работни процеси. Но е от решаващо значение да се намерите свой ментор, който да ви помогне да планирате и развиете кариерата си. Този човек ще е незаменима част от процеса ви на развитие, в определянето на личните ви цели и в представата къде се виждате след една, пет или десет години. 

Намерете ментор, който:

• Постига успех в кариерата, към която се стремите и вие
• Има постижения, на които се възхищавате
• Притежава опит, който може да приложите към вашата работа

След като изберете някого, който има необходимите качества да бъде ваш ментор, организирайте месечни срещи с него.

9. Задавайте правилните въпроси

Задавайте правилните въпроси на вашия мениджър:

• Отговарям ли на очакванията?
• Как мога да ги надмина?
• Какви отзиви имате за мен относно представянето ми?

Тези въпроси показват, че търсите професионално развитие. Те ще ви помогнат да растете и да продължите успешно в кариерата си.

Задавайте правилните въпроси на вашия потенциален клиент. Това е изкуство, което се развива с течение на времето. Изградете собствена „библиотека“ от въпроси. 

ПРОЧЕТЕТЕ ОЩЕ: 10 въпроса, които всеки търговец трябва да задава за максимални резултати по време на първия разговор с клиент

10. Изградете план за личностно развитие

Всеки продавач има силни и слаби страни. Важно е да разберете какво правите добре и кои са уменията, които трябва да развиете. Давайте си и лична оценка – кои са силните ви области, задавате ли добри въпроси, изграждате ли добра връзка с потенциалните си клиенти. Всичко това ще надгради солидната основа, която вече имате. 

Осъзнаването на качествата, които трябва да подобрите ще ви помогне да изградите нови и по-добри умения, които несъмнено ще са ви от полза. 

Интересен и много лесен начин е да направите документ или да напишете на обикновен лист три неща, върху които ще работите всеки месец. Можете да го преглеждате със своя мениджър или ментор, за да знаете, че сте на прав път. 

11. Създайте „Клуб на търговците“

Професионалните спортисти непрестанно преглеждат собственото си представяне и това на останалите участници след състезание. Търговците могат да се възползват от същия подход. 

Препоръчваме да инициирате създаването на „Клуб на търговците“, в който заедно с колеги да обменяте опит и различни практики за по-ефективна работа. Ето как може да процедирате. 

• Отделяйте по един час седмично за среща. Всеки търговец е добре да предостави записи от свои разговори. Слушайте ги и си водете бележки. 
• Давайте обратна връзка и обсъждайте как е преминал разговора.

Тази групова практика ще подобри търговските ви умения, ще ви предостави нагледно начин, който можете да използвате при срещи си. Най-важният съвет, който можем да ви дадем, е да се учите от екипа си днес, утре и след 10 години. Това прави един търговец успешен. 

12. Използвайте правилните инструменти

HubSpot е цялостна платформа за автоматизация на процесите в търговията. Тя предоставя всички необходими инструменти за организация и следене на вашите продажбени процеси. За създаване на сделки и етапи от тяхното развитие. Ще можете да проследявате продажбения си оборот, да записвате разговори, да оптимизирате и да водите статистика за всяка стъпка от продажбата. С тази платформа ще се превърнете в търговец-мечта!

Нашата мисия е да помагаме на бизнесите в България и по света да вървят нагоре. И с помощта на HubSpot го постигаме успешно! Предоставяме услуги и консултации за правилното внедряване на HubSpot във вашите работни процеси. 

• Цялостно внедряване на избраните от вас модули (CRM, Маркетинг, Продажби, Обслужване на клиенти) на платформата - изграждане на стратегия, архитектура и имплементация на всички функционалности на платформата, както и обучение на вашия екип.
• Месечна HubSpot поддръжка - постоянна техническа администрация и оптимизация в платформата, за да може бизнесът ви да получава максимална стойност. 
• HubSpot консултиране и одит - за всички екипи, които имат внедрен HubSpot, но желаят да получат допълнителни добри практики от експерти, така че да използват пълния потенциал на софтуера.

Научете повече

След като усъвършенствате възможностите си, надградите знанията си и придобиете достатъчно голям опит, можете да преминете към следващата стъпка – да станете независим търговец.

Как да станете независим търговец

Независимите професии са актуална тема, която не спира да се разраства по света и в България. Свободната практика в сферата на продажбите също е възможна. 

Както подсказва, един независим търговец работи в дадена компания, но развива дейността самостоятелно, Независимите търговци понякога сключват договор за няколко компании наведнъж.

Препоръчваме да се заемете с тази нова отговорност, когато сте сигурни, че сте придобили достатъчно голям и обширен опит. Ще бъде голямо предизвикателство, ако тепърва започвате и не разбирате напълно продажбения процес.

Добиването на опит преди да поемете по стъпките на свободната практика, ще ви помогне да започнете с вече развита мрежа от контакти и взаимоотношения с клиенти. По този начин ще сте по-уверени в себе си. 

Важен фактор е да сте достатъчно уверени, че можете да работите със себе си, без да има човек, който да следи напредъка ви. И все пак трябва да отбележим, че това да сте независими не означава, че не трябва да давате отчет за работата си и не трябва да се съобразявате с текущите процеси в компанията, за която работите. Все пак знаем колко значима е обединената работа между търговците и останалите екипи. 

ПРОЧЕТЕТЕ ОЩЕ: Дигитализация на маркетинг и търговски процеси: как да я осъществим

Разликата между обикновения търговец и добрия е поразителна. Ако спазвате тези съвети, вие ще се радвате на успехите си. Не само ще постигате целите си за месеца, но ще ги надминавате. И няма просто да спрете, защото сте успешни, а ще продължавате да надграждате знанията си. 

*Статията е преведена и адаптирана от блога на HubSpot