Трикове за търговци: как да приоритизираме работата си с клиенти по моделите BANT и GCPTBA/C&I

Не всички лийдове се превръщат в реални клиенти.

В хода на ежедневните си задължения, търговският представител трябва да умее да приоритизира своите отговорности така, че да оползотвори времето и ресурсите си ефективно. Това се оказва трудна задача, особено когато входящите запитвания идват от потенциални клиенти, които все още не са формулирали напълно своите нужди и са далеч от взимането на решение за покупка. Ето защо е ключово да използваме принципи и модели за работа като BANT и GCPTBA/C&I.

Какво е BANT?

BANT е търговски модел, чрез който определяме дали един лийд е достатъчно готов да си партнира с нас или да закупи наш продукт. Дефинирайки дали запитването отговаря на необходимите изисквания, търговецът сам решава дали да продължи комуникацията и да фокусира усилията си върху този потенциален клиент.

Самата абревиатура на BANT модела съдържа основните критерии, които трябва да са налице, за да сме сигурни, че запитването има потенциал да се превърне в реална продажба:

• Budget (бюджет)
• Authority (правомощия)
• Need (нужда)
• Timeline (срок)

С други думи, BANT е своеобразен чеклист, който ни помага да преценим какъв потенциал носи едно запитване още в началото на търговския процес.

Бюджет (Budget)

Какви са очакванията на потенциалния ни клиент спрямо нашите цени? Каква сума обикновено инвестира, когато се възползва от подобни услуги? Откъде идва финансирането за подобен тип покупки? Гъвкави ли са с бюджета си?

Разговорът за бюджета е от съществено значение, който трябва да проведем с клиента, защото ако той не може да си позволи услугите ни, няма особен смисъл от по-нататъшна комуникация с него, освен в случаите, когато можем да предложим алтернатива.

Бюджетът е основен бизнес елемент, по който и ние, и клиентът трябва да имаме премерени и сходни виждания. При наличие на коренно различни мнения, то най-вероятно няма да постигнем съгласие и да работим заедно. Ако финансовата готовност на клиента не съответства с цените на нашия продукт или услуга, то тогава е най-добре да не отделяме твърде много време в затоплянето на този контакт.

Правомощия (Authority)

Кой ще вземе крайното решение за сключване на сделката – контактът, който ни е изпратил запитването, или негов ръководител?

Не всеки има правомощието да сключи договорни отношения с нас. Ето защо, трябва да се уверим, че продаваме на правилния човек, за да не инвестираме времето и усилията си в комуникация със служител, който не е в позиция да вземе решение за покупка.

Разбирайки ролята на нашия контакт в цялостния процес, ние ще можем да решим дали да продължим комуникацията с него, дали да поискаме тя да премине към друго, оправомощено лице или да я прекратим изцяло.

Нужда (Need)

Пред какви трудности е изправен потенциалният ни клиент? Как влияят те върху работата и процесите в неговата компания? Можем ли точно ние да ги разрешим и как?

За да изградим пълноценни взаимоотношения с нашия клиент, трябва да умеем да дефинираме неговите проблеми и да намираме най-подходящият начин за тяхното разрешаване, без да го нагърбваме с допълнителен товар. Ако нашите търговски предложения няма да преодолеят предизвикателствата му, означава не просто, че клиентът не е подходящ за нас, но и че ние не сме правилният партньор за него.

Срокове (Timeline)

Колко бързо трябва да разрешим трудностите на нашия потенциален клиент? Сроковете, които той си поставя, реалистични ли са?

Инициирайки дискусия на времевите рамки, в които трябва да предложим и имплементираме своето решение в компанията на нашия потенциален клиент, ще разберем много за готовността му да направи следващата стъпка.
Можем лесно да изготвим таймлайн на различните дейности и отговорности, като определим крайната цел и приоритизираме всичко останало след нея.

Ако клиентът е съгласен с тези времеви рамки, нищо не ни пречи да финализираме сделката с него. Но ако той планира да направи всичко това в бъдеще, без да е убеден, че се налага да действа още сега, най-вероятно няма да оправдае последваща инвестиция от наша страна.

Какво представлява моделът GCPTBA/C&I?

BANT е подходяща за базова, първоначална класификация на лийдовете, но понякога се налага да направим по-задълбочено проучване за клиента и предизвикателствата му. Основният недостатък на този модел е неговата праволинейност, който обхваща само няколко основни критерии с изисквания за процеса по продажби, но без да анализираме други фактори, останали в периферията.

Тогава идва на помощ моделът GCPTBA/CI, който разглежда:

• Goals – цели
• Plans – планове
• Challenges – предизвикателства
• Timeline – срокове
• Budget – бюджет
• Authority – авторитетност
• Consequences – последствия
• Implications – резултати

По този начин можем по-задълбочено да определим причините защо да приоритизираме един потенциален клиент и да разширим представата си за неговия бизнес, предизвикателствата му и най-вече по какъв начин да развием и заключим сделката с него.

Цели (Goals) и планове (Plans)

Какви цели има клиентът? Колко са те? Реалистични ли са?

Поставянето на реалистични цели е ключово за определянето на очакванията – и нашите, и на клиента. А понякога, за да ги изпълним, може да се наложи да препоръчаме решения, които не са част от нашето портфолио с продукти и услуги.

Затова трябва да помогнем на клиента в намирането на правилните отговори още в началото на нашите взаимоотношения, а след като определим целите, e добре да помислим дали планът за постигането им удовлетворява и двете страни.

Предизвикателства (Challenges)

Нашият клиент може да е осъзнал своя проблем и вече да е намерил правилното решение, но да среща предизвикателства в прилагането му. Например, при имплементацията на CRM система в нашия бизнес, ние трябва не просто да я внедрим решението в компанията, но да обучим своя екип да го използва успешно и да преодолеем противопоставянето на определени служители.

Тук идва ролята ни на партньори, в която освен, че предоставяме конкретно решение на своя клиент, е необходимо и да му помогнем да го интегрира в работата си по начин, който наистина ще му даде стойност и ще оптимизира неговите процеси.

График, бюджет, правомощия (Timeline, Budget, Authority)

Също като при BANT метода, и тук графикът определя спешността на сключването и изпълнението на нашата сделка, което е възможно само при правилни очаквания спрямо бюджета и при наличието на човек с коректните правомощия.

Последствия и резултати (Consequences, Implications)

Какви ще са резултатите, ако спазим напълно сроковете, обещани на клиента? А последствията и потенциалните проблеми, ако не го направим? Ако заедно с клиента постигнем неговите цели, ще подобрим ли финансовите му резултати?

Изяснявайки тези въпроси, ние можем да приоритизираме много точно поредността от действия и тактики в имплементацията на нашето решение. Нещо повече, самият клиент ще осъзнае колко важна е неговата роля и ще е готов да споделя отговорността по съвместната ни работа.

Когато знаем последствията от нашите действия, нашите търговци също са наясно и с определящия фактор на техния принос в намирането, комуникирането и имплементацията на дадено решение.

Кой модел да използваме?

BANT подходът е добър избор както за начинаещи търговци, така и за опитни специалисти, които работят в компании с относително опростен търговски процес. Но когато той е по-сложен и трябва да вземем предвид множество фактори, за да предоставим най-доброто решение на своя клиент, GCPTBA/C&I е моделът, към който е добре да се насочим.

Разбира се, в силно дигитална бизнес среда, където процесът за вземане на решение за покупка се простира от личните срещи с търговци и разговори по телефон, през комуникация по имейл, изпращане на търговски оферти, до множество други канали като уебсайт и социални мрежи, квалифицирането на лийдовете и отсяването на запитванията, които ще ни донесат стойност, става изключително предизвикателство.

Ето защо е от ключово значение да използваме CRM система като HubSpot, която не само обединява данните за всички наши клиенти на едно място и ни помага да проследяваме тяхната ангажираност с нашето съдържание, но и ни позволява да автоматизираме оперативни процеси като квалифицирането на входящите запитвания, разпределянето им между търговските представители и приоритизирането им в ежедневните дейности.

Прочетете още: Какво е HubSpot CRM - най-доброто решение за marketing & sales автоматизация