Дигитализация и автоматизация! Защо и как ще направят бизнеса ви по-успешен през 2020 г.

 Чували сте, че все повече хора проучват онлайн, нали? А знаете ли, че в В2В сектора между 7 и 12 пъти е докосването на клиент с бранда ви преди да реши да се свърже с вас?

А знаете ли защо в днешно време хора с 2 години опит продават по-добре отколкото хора с 10 години опит в сферата на продажбите?

Вярвате ли, че фирми, които нямат дигитално присъствие, ще изчезнат до 5 години?

Това са 3 основателни причини защо да поемете по пътя на бизнес дигитализацията и за тях ни сподели Иван Бондоков, съ-основател на брандовете Limacon, по време на SalesStars vol.4: Аналогови и дигитални техники за по-успешни В2В сделки. Събитието се състоя на 17.12. в залата на Limacon Event Center, като присъстваха управители, търговски представители и служители от над 20 компании.

ОСНОВЕН АКЦЕНТ В ПРЕЗЕНТАЦИЯТА НА ИВАН БЕШЕ ФИЛОСОФИЯТА НА INBOUND МАРКЕТИНГА, КАК ТОЙ ОСИГУРЯВА ПО-СТАБИЛНО РАЗВИТИЕ НА БИЗНЕСА И ЗАЩО Е МОЩЕН ИНСТРУМЕНТ ЗА ВСЕКИ ТЪРГОВЕЦ.

Inbound методологията е ключът към успешните продажби и е пряко свързана с дигитализацията. Тук не става дума просто да имаje CRM, който да съхранява данните на клиентите ви. Перфектният CRM като този на HubSpot помага да срещаш клиентите си в конкретния етап на тяхната потребителска пътека – awareness (осъзнаване за даден проблем/нужда), consideration (обмисляне/търсене на варианти), decision (взимане на решение).

Inbound Sales методология разделя хората на 5 вида в зависимост от това на какъв стадии са и от какъв вид информация се нуждаят: strangers, visitors, leads, customer, promoters.

В началото те са непознати за бизнеса ви, какъвто е и той за тях. Едва след като ви видят между 7 и 12 пъти, решават да осъществят някаква връзка и да се превърнат в leads. Тук ролята на маркетинга е много важна, защото осигурява прехода от strangers и visitors към leads посредством своите инструменти –  дигитални реклами, корпоративен блог, организация на събития, PR и др.

Във фазата на consideration ключова е ролята на търговеца и неговите консултантски възможности, защото увеличават шанса да затвори сделката и да превърне lead-a в реален клиент.

Inbound като философия се визуализира чрез колело, в чийто център е именно клиентът. Колелото се завърта и не спира своето въртене, благодарение на общите усилия на маркетинга, продажбите и следпродажбеното обслужване. Това е т.н. въртящо колело на успеха, в което вярват HubSpot, както и ние в Limacon, официален Sales solutions партньор за България. Колелото се върти постоянно, задвижвано от силата на настоящите клиенте, и осигурява по-устойчиво развитие на бизнеса, в сравнение с която и да е фуния, чрез която постоянно намирате нови клиенти, но не полагате никакви грижи, за да ги задържите в последствие. Статистиките сочат, че е 7 пъти по-скъпо е да спечелиш нов клиент, отколкото да задържиш настоящ, а на практика малко бизнеси изчисляват цялата стойност на един свой потребител – колко е купил, на колко хора е препоръчал бизнеса ви и т.н.

Inbound философията може да изведе бизнеса ви на следващото ниво, но дигитализацията е неизбежна, ако искате да останете на пазара.

В днешния динамичен свят за търговецът е задължително да учи нови инструменти и техники всеки ден. Само така ще се развива като професионалист и ще затваря повече успешни сделки. Несериозно е да записваме всичко на ръка в тефтер, да работим само с exel-ски таблици или най-лошото: да разчита единствено на собствената си памет.

ДОБРИЯТ ТЪРГОВЕЦ, ЗА ДА ОСТАНЕ ТАКЪВ, ТРЯБВА:

• Умело да работи със CRM
• Да спре да губи по 40% от времето си в попълване на безсмислени документи
• Да използва съвременни инструменти като чат-ботове, pop-up форми, регистрационни форми и др.
• Да анализира онлайн статистики
• Посредством разнообразни дигитални инструменти да следи кои имейли се четат най-много и от какво потребителите се интересуват най-активно
• Да среща нуждите на клиента още в етапа на awareness и преди да е потърсил решение за проблемите си при конкурент
• Да пренася меките си умения в дигитална среда
• Да пише sales послания
• Да се свързва с потенциални lead-ове чрез LinkediN… и още много модерни умения, необходими за развитието на професията.

И може би НАЙ-ВАЖНОТО – да познава своите силни и слаби страни като търговец, за да може активно да работи по тях.

По време на своята презентация Иван сподели кои са 8-те типа търговци, които е вероятно да срещнете в бизнеса. Всеки от тях има силни и слаби страни, като един човек често носи характеристики на 2 или 3 типа и те се проявяват в различна среда. Важно е да ги разпознаваме, за да знаем как общува всеки тип търговец и какви цели постига. Ето кои са те:

ЕКСПЕРТИТЕ – Познават продуктите/услугите си в такъв детайл, че могат да отговарят на всеки въпрос изчерпателно. Демонстрират увереност и често са харизматични.

ЗАТВАРЯЩИТЕ – Те са спокойни и лесно затварящи големи сделки, но понякога имат прекалено отпуснато поведение спрямо клиента.

КОНСУЛТАНТИТЕ – Показват наистина добри умения за опознаване на клиента и проблемите му, но са много слаби в натискането за финално „ДА“ и затваряне на сделката.

СИЛНО ФОКУСИРАНИТЕ – Познават продуктите/услугата си в големи детайли и са много добре подготвени, но им е трудно да установят нормална връзка с клиента или да ползват small talk като похват за разчупване на леда и разговор в неформална среда. Имат нужда от предварително определен дневен ред на срещата, за да са спокойни.

ПРИКАЗЛИВИТЕ – Те са със силен фокус върху клиента и обожават да разказват успешни истории. Понякога обаче прекаляват с приказките, не говорят по същество и не дават дума на клиента.

ОБЩИТЕ – Добре информирани са и майстори на общата приказка. Не следват сценарии и не обичат маркетинг материали. Когато им се задават конкретни въпроси, се колебаят.

АГРЕСИВНИТЕ – За тях е най-сладка битката за договаряне и постигането на техните условия. Често биват настроени като за битка и отблъсват клиента.

СОЦИАЛНИТЕ – Печелят повече приятели, отколкото клиенти. Имат нужда от сериозен коучинг как плавно и ефективно да минават от приятни приказки към процес на реална продажба.

ДИГИТАЛИЗАЦИЯТА НА ПРОДАЖБИТЕ Е САМО ЧАСТ ОТ ЦЯЛОСТНАТА ДИГИТАЛИЗАЦИЯ НА БИЗНЕСА ВИ. ЕТО 6 ДОПЪЛНИТЕЛНИ ПОЛЗИ, КОИТО ЩЕ ЗАБЕЛЕЖИТЕ, АКО ТРЪГНЕТЕ ПО ТОЗИ ПЪТ ОЩЕ СЕГА:

1. По-добро дигитално присъствие – което осигурява допълнителни канали за комуникация и повече потенциални клиенти.
2. Клиентът в центъра на вниманието – той не само ще се свързва с бизнеса ви по-лесно, но ще получавате от него градивна обратна връзка за продуктите/услугите си, нивото на обслужване и т.н.
3. По-добро взимане на решение – дигитализацията дава достъп до много данни, които ако разчетете умело, ще взимате все по-добри решения за развитието на бизнеса си.
4. Стимулиране на ефективността и продуктивността – Колкото повече данни получавате и колкото по-добри решения взимате, толкова по-ефективен и продуктивен ще бъде бизнесът ви. Вероятно ще генерирате и по-голяма печалба.
5. Внедряване на повече иновации – веднъж започнали, трудно ще спрете внедряването на иновации. Пробвайте да работите със CRM-a на HubSpot и скоро след това ще поискате техния Sales модул, Marketing модул и всичко, което предлагат. Гарантираме ви!
6. Стимулиране на служителите – дигитализацията дава възможност за по-гъвкаво работно време на служителите и привлича по-млади и способни кадри. Кой бизнес не иска това?

Казаното до тук е едва половината от всичко, което Иван сподели по време на своята презентация. Ако го срещнете в Limacon, попитайте го за 5-те типа собственици на бизнес в България, защото тази част от презентацията му също си струва да се чуе.

А през 2020-та не пропускайте следващите издания на формата SalesStars! Той е вечерен, а присъствието е напълно безплатно, като дава платформа за дискусия и обмен на опит и идеи между професионалисти и консултанти в сферата на B2B продажбите, маркетинга и търговските стратегии и бизнес развитието.

Следващата ни среща ще е на 16.01 – Борис Христов от 356labs ще бъде гост в първото издание на Limacon Sales Stars за 2020 с тема: ИЗГРАЖДАНЕ НА ЕФЕКТИВНА SALES ПРЕЗЕНТАЦИЯ. За всичко друго, което се случва при нас следете профилите ни в социалните мрежи: Facebook, Instagram, LinkedIn или се абонирайте за имейл бюлетина ни на welcome@limacon.bg.