5 отговора за автоматизацията в маркетинга и продажбите
Няма ли да е прекрасно един ден просто да се облегнем удобно на стола и задачите ни да се свършат сами? Особено в дните, изпълнени с многочасови срещи, когато успяваме да се доберем до списъка си със задачи едва в късния следобед и неохотно потъваме в управлението на CRM контактите и изпращане на поредните имейл кампании.
За щастие съществува решение, което не само върши част от оперативните ни задължения и ни предпазва от ненужно прегаряне, но и ни помага да направим своите маркетинг и търговски процеси по-ефективни.
Името на това решение е автоматизация.
Какво представлява автоматизацията в маркетинга и продажбите?
Автоматизацията в маркетинга и продажбите е подход, чрез който механизираме извършването на мануални, времеемки и повторяеми дейности, като използваме различни дигитални (софтуерни) инструменти. Сред задачите, които можем да автоматизираме, се нареждат както задължения на оперативно ниво (управление на CRM контакти, публикуване на съдържание в социалните мрежи, prospecting на контакти, търговски обаждания и др.), така и стратегически дейности като репортинг, анализ на търговските резултати, анализ на ефективността на маркетинг и търговските дейности и др.
За разлика от производствените автоматизации, тези в маркетинга и продажбите не ни направят неконкурентноспособни специалисти. Напротив, автоматизираното извършване на значителна част от нашите задължения ни позволява да имаме повече време, в което да се фокусираме върху приоритетните задачи и да ги извършваме по-целенасочено и по-ефективно.
ПИЩОВ: Какво НЕ е автоматизация?
Автоматизацията не е по-сложно име за имейл маркетинг, нито по-секси термин за спам съобщения. Ако бъде изпълнена правилно, оптимизацията на имейл маркетинга като процес е една от най-ефективните въобще, като носи моментални резултати!
Автоматизацията не е решение, което е в полза единствено на маркетинг екипите. Напротив, тя е в полза за всички отдели в организацията, които искат да наблюдават реалните резултати от дейността на продажбите и маркетинга.
Автоматизацията не е процес, който настройваш веднъж и забравяш завинаги. Необходимо е всеки ден тя да бъде наблюдавана и оптимизирана, за да може придобитото ноу-хау да използваме и за други дейности, процеси и отдели в организацията.
От какво се нуждаем, за да се радваме на успешна автоматизация?
Противно на очакванията, автоматизацията в маркетинга и продажбите всъщност е стратегическо решение. Много често сами проваляме опростяването и усъвършенстването на процесите в компанията ни, тъй като бързо и необмислено решаваме, че искаме да автоматизираме определени свои дейности, без да помислим какъв точно ще е резултатът и какви ресурси са ни необходими. Това може да ни навреди повече, отколкото да ни помогне, защото от самото начало не създаваме правилните очаквания и не комуникираме коректно предимствата от подобна промяна с членовете на търговския и маркетинговия екип. Но когато подходим планирано, стратегически и с ясна цел, автоматизацията има потенциала не само да изравни усилията на маркетинга и продажбите, но и драстично да повиши резултатите, които двата екипа постигат.
Паралелно с това, когато говорим за marketing и sales автоматизации, трябва да сме абсолютно убедени, че познаваме своята аудитория и своите клиенти, защото голяма част от автоматизациите са свързани с предоставянето на правилното съдържание, на правилните хора и в правилния момент. Нека си представим, че сме се ангажирали със съдържанието на компания като Hubspot. Разгледали сме техния блог и сме си изтеглили най-новия им e-book, свързан с дигитализацията на процеси, който ни е харесал. Следващият имейл, който получаваме от тях, е свързан със съвсем различна тема, която няма нищо общо с дигитализацията. Няма ли да е по-релевантно за нас да получим съобщение, което ни дава допълнителна информация именно за тях? Ще бъдем много по-склонни да пробваме услугите на Hubspot, тъй като те продължават да отговарят на въпроси, които все още не сме си задали, нали? Ето това е една от многобройните ползи на автоматизациите – с правилното съдържание и в правилния момент да изградят пълноценни и устойчиви взаимоотношения с нашите потенциални клиенти.
За да извършваме всичко, за което си говорим до момента, се нуждаем от инструмент, с който да изградим перфектни автоматизации и който да направи живота ни като маркетинг и търговски специалисти по-лесен. Този инструмент е CRM системата – тя ни помага да събираме всичките данни за процесите, които управляваме, за да можем да ги интерпретираме по-бързо, по-добре и да ги автоматизираме частично или напълно. CRM-ът е и основата, на която изграждаме цялостната дигитализация и автоматизация на всички процеси, свързани с маркетинга и продажбите.
Какви са ефектите от автоматизацията на маркетинг и търговски процеси?
Автоматизацията ни помага да познаваме по-добре своите клиенти и да им предоставяме по-добри предложения
За да автоматизираме процесите в маркетинга и продажбите, е необходимо да познаваме в детайли поведението на нашите потребители. Когато събираме информацията за всички техни интеракции с нашия бизнес, стигаме до момент, в който можем смело да я анализираме и да придобием достатъчно добър инсайт, с който да подобрим своите процеси и да ги автоматизираме. Колкото повече информация имаме за своите настоящи и бъдещи клиенти, толкова по-добре опознаваме техните предпочитания и можем да им предложим правилните продукти и услуги.
Ето защо, когато обвържем всички marketing и sales канали в едно цяло и ги съчетаем с предимствата на софтуера за автоматизации, ние можем да предоставим персонализирани предложения на своите потребители.
Автоматизацията ни помага да освободим повече от времето си за креативност и фокус върху голямата картина
Когато автоматизираме не само оперативните задачи, но и стратегическите процеси в мониторинга, анализа и репортинга, ние можем да насочим погледа си към голямата картина. Разполагайки с повече време, започваме да търсим пазарни трендове, да откриваме зависимости в постигнатите резултати, да наблягаме върху развитието на маркетинг и търговските екипи и по-точно да планираме бизнес ръста в дългосрочен план.
В този смисъл, автоматизациите са наш ненадминат помощник, но не могат да заменят човешкия фактор и професионалната ни роля като специалисти. Те освобождават времевия ни капацитет, за да можем максимално да разгърнем своите креативни и стратегически способности.
Ето и някои от най-популярните видове автоматизации в продажбите и маркетинга
Управление на лийдове и имейл насърчаване (Lead Management & Email Nurturing). Това е вид автоматизация, която се активира при генериран нов лийд и включва изпращане на поредица от конкретни и таргетирани имейл съобщения към контакт, който покрива определени критерии. Например, за да изтеглим е-книга на Hubspot от техния уебсайт, е необходимо да оставим своите данни (имена и имейл адрес). Получаваме книгата на подадения от нас имейл адрес, като след това (в продължение на 2-3 седмици) ще ни изпратят до 4 имейла на същата тема, но с различно полезно съдържание. Целта на Hubspot е да ни затоплят като контакт и да ни придвижат по-нататък в нашето потребителско пътуване.
Advertising автоматизации в дигиталните канали. Това е автоматизация, която е подходяща за сделки с дълъг цикъл на затваряне. След като имаме данните на голям сегмент от потенциални клиенти, можем да ги използваме, за да им поднесем таргетирана реклама в различни платформи (Facebook Ads, Google Ads, LinkedIn Ads, Youtube и др.). Целим да повишим видимостта на нашия бранд, да поддържаме силен mindshare и да увеличим възможността за сключване на сделка. Тази автоматизация се извършва като интегрираме и синхронизираме данните от CRM системата с платформите за управление на реклама. Обикновено, тя допълва друга автоматизация (най-често по имейл), за да повиши маркетинг и търговските активности по всички възможни канали.
Персонализирани ценови предложения. При този вид автоматизация, залагаме определен брой критерии (или действия), които контактът трябва да изпълни, за да може да види персонализирана ценова листа на нашия уебсайт или на наша лендинг страница, която той посещава. Автоматизацията се базира на много специфични за потребителското поведение, с които трябва да разполагаме. Подходяща е най-вече за e-commerce сегмента и нишите, в които и най-малкото понижение в цената оказва огромно влияние върху крайното решение за покупка.
Изпращане на поредица от търговски съобщения по имейл и в LinkedIn. Тази автоматизация е един от най-важните инструменти за всеки дигитален търговец и се състои в изпращането на поредица от индивидуални sales имейл към контакти, които имат интерес към нашите продукти или услуги. Тя се осъществява по два канала – имейл и LinkedIn, а интеракциите на контактите с всяко наше съобщение се проследява в детайли.
Виж още популярни автоматизации в това видео:
Какво трябва да запомним за автоматизациите?
Автоматизациите в маркетинга и продажбите са мощен подход, чиито нюанси трябва да познаваме много добре, за да постигаме максимални резултати. Те са ключов инструмент за осигуряването на качествени лийдове и превръщането им в реални клиенти на нашата компания. И за да бъде ефективна, автоматизацията трябва да е планирана стратегически, а нашите екипи в маркетинга и продажбите да са готови не само да я управляват, но и навременно да се възползват от нейните ефекти.
Ако не знаеш как да автоматизираш своите дейности в маркетинга и продажбите, Limacon ще ти помогне. Със своите 40+ успешно изпълнени проекти и над 3 млн. лева продажби в България и чужбина, нашият екип ще оптимизира твоите процеси от начало до край и ще направи така, че компанията ти да генерира повече продажби. Ще се радваме да поговорим за всички бизнес предизвикателства, които срещаш!