10 въпроса, които всеки търговец трябва да задава за максимални резултати по време на първия разговор с клиент
Бързи връзки:
- Какво прави един търговски въпрос добър?
- Как да създадете ефективна комуникация чрез задаване на въпроси?
- Няколко трика, с които ще направите комуникацията още по-ефективна:
- 10 въпроса, които всеки търговец трябва да използва за максимални резултати по време на разговор
- Защо задаваме тези въпроси
Умението да продавате добре е като игра на въпроси и отговори. Игра, в която, ако не попитате правилните неща по време на среща, няма да успеете да разберете нуждите на клиента си, за да му предложите точното решение. Ако не го опознаете добре или не задържите достатъчно дълго вниманието му, сделката може да се провали още в самото начало.
Изкуството се крие в това да задавате въпросите, които ще провокират клиента ви да се замисли и да ви даде необходимата информация за своите предизвикателства. Ето защо подбрахме полезни съвети за търговци, както и страхотна поредица от въпроси, която ще доведе до спечелена сделка.
Какво прави един търговски въпрос добър?
Като първо и най-важно – избягвайте въпросите от затворен тип. Тези, в които клиента отговаря просто с „да“ или „не“, няма да донесат очакваните резултати. Използвайте въпроси с отворен отговор, защото те имат изключително предимство. Ето и пример:
Въпрос: „Вашият бизнес в креативната индустрия ли се развива?“
Отговор: Да
Подобен разговор няма да има значима стойност, за да подберете необходимата информация и да успеете да предоставите точното решение на вашия клиент.
Ето как трябва да е структуриран подобен въпрос:
„Виждам, че Вашият бизнес се развива активно в креативната индустрия. Навярно следите и конкурентите си. Какво беше най-голямото предизвикателство, пред което се изправихте в опит да ги надминете?“
Сами виждате как добре структурирания въпрос ще ви осигури достатъчно информация. И тук ключово е, че лесно ще можете да продължите разговора до разкриването на нуждите на потенциалния ви клиент.
Последващ въпрос: „Разбирам. Как смятате да се справите с нарастващия пазарен дял на конкурента през следващото тримесечие?
Последен въпрос: „Това е отличен план! Имате доста малък екип, така че стартирането на този план може да се окаже предизвикателно. Какви инструменти ще използвате за успешно изпълнение?“
Как да създадете ефективна комуникация чрез задаване на въпроси?
В един от първите разговори с клиента – опознавателния, може да се изкушите да прибързате и да преминете направо към въпросите, които ще ви дадат най-голяма яснота за проблема му. Ако да действате смело, прямо и откровено е вашият стил, то е препоръчително да намалите темпото и да преминете към по-плавен подход за разговора. Имайте предвид, че колкото повече разговаряте с потенциалните си клиенти, толкова по-удобно започват да се чувстват те. По този начин ги предразполагате да споделят повече и печелите доверието им.
Няколко трика, с които ще направите комуникацията още по-ефективна:
Направете проучване на компанията и бъдете подготвени
Предварителното проучване на компанията на потенциалния клиент ще ви помогне изключително много. Каквато и да е целта на разговора, трябва да знаете кой стои срещу вас и какъв е профилът на организацията, която представлява. Опитайте се да подберете възможно максимално количество данни. По този начин ще сте много по-подготвени за срещата, ще можете да щрихирате въпросите и развитието на разговора и ще представите себе си като професионалиста, който сте.
Започнете с обикновени, отварящи въпроси
Както няколко пъти споменахме, опознаването на човека срещу вас е ключово за успешното затваряне на сделка. При представянето ви е добре да попитате „Мога ли да ви задам няколко въпроса за Вашия бизнес?“. Така давате възможност на клиента да прояви интерес или да ви покаже, че не е заинтересован от услугите, които ще му предложите.
В някои ситуации пък е по-добре да започнете с „Бихте ли ми дали повече информация за Вашият бизнес?“, ако клиентът първи e поискал разговор с вас.
Преценете доколко заинтересовани са потенциалните ви клиенти
Следете тона, израженията и езика на тялото. Клиентът наистина ли е иска да ви чуе или просто отговаря на въпросите, защото му ги задавате? Важно е да съобразите дали човекът, с когото разговаряте има ключова роля при вземането на решения или трябва да се насочите към по-висшестоящ.
Въз основа на предишното проучване на компанията и отговорите на въпросите в началото, можете да прецените дали да продължите напред с процеса по опознаване или да го прекратите в самото му начало.
Говорете на един език с потенциалния си клиент
Използвайте жаргон от сферата на клиента, когато е подходящо.
Ако разговаряте с експерт, покажете своя опит и звучете така, сякаш сте прекарали целия си живот в неговата индустрия. Но не прекалявайте. Ако говорите с по-неопитен човек, не го смущавайте с техническия си изказ.
Важно е да използвате ключови думи, с които той борави, при формирането на въпросите.
Използвайте логическа последователност при задаването на въпроси
Потенциалните клиенти имат нужда да са наясно каква е целта на разговора. Ако не могат да разберат, може да си помислят, че ги манипулирате. Когато задавате въпросите си с помощта на ключовите думи, които чувате от клиента си и в логичен ред, вие ще покажете ясното си намерение и ще спечелите доверие.
Попитайте кое е решението, което компанията използва в момента
Задавайки този въпрос, ще можете да създадете правилната стратегия и подход за представяне на решението, което предлагате. Разбира се, не е необходимо да сравнявате двата продукта, просто представете вашия в по-добра светлина.
Идва и моментът, в който да попитате как протича процесът по внедряване на нови продукти или услуги в компанията на клиента ви, защото…
…няма нищо по-лошо от това да стигнете далеч, но да разберете, че компанията прилага определени критерии за оценяване на нови попълнения в работните си процеси, а вашите решения не ги покриват.
Винаги питайте за бюджета
Да, знаем, че никой не обича да говори за пари, но в търговския свят това не трябва да е „тема табу“. Все пак, дали дадена компания ще избере вашия продукт или услуга, зависи именно от бюджета. Изберете правилен момент за този въпрос, в зависимост от тона на разговора и проявения интерес от страна на потенциалния клиент.
Приключете разговора като установите кои ще са следващите стъпки в процеса
Никога не приключвайте обаждане или среща, свързана с продажба без да установите следващите стъпки.
След като зададете важните въпроси и разговорът е към своя край е определете действията, които ще се предприемат впоследствие. Те са индивидуални за всеки търговски цикъл, но може да изпратите имейл или оферта, да пристъпите към подписване на договор и други.
10 въпроса, които всеки търговец трябва да използва за максимални резултати по време на разговор
- Бихте ли ми разказали повече за Вашия бизнес?
- Компанията специализира в [индустрия].
- Защо избрахте да се развивате именно в тази индустрия?
- Към какво се стреми компанията през следващите 3, 6 или 12 месеца?
- Как протича един Ваш работен ден? 5.Какво пречи на Вашия екип да постигне целите си?
- Защо?
- Кои са най-слабите места на компанията?
- Къде виждате най-големите възможности за растеж?
- Какви събития ще посетите тази година?
- Кога да проведем следващия разговор?
Защо да задаваме точно тези въпроси?
1. Бихте ли ми разказали повече за вашия бизнес?
Повтаряме този въпрос отново, за да наблегнем не само на опознаването на клиента и компанията, в която работи. Задавайки го е от ключова важност да сте добър и активен слушател, който вдъхва доверие и спокойствие. Това е и плавен подход за старт на разговора.
Слушайте, слушайте, слушайте… Това, което казва потенциалния клиент ще ви помогне впоследствие да направите по-задълбочено проучване.
2. Компанията специализира в [индустрия]. Защо избрахте да се развивате именно в тази индустрия?
Използвайте отговорите, които потенциалния клиент ви дава, за да сформирате последващи въпроси. Говорете с ключовите думи, с които той борави. Ето и пример:
Клиент: Притежавам шест склада за цветя и декорирам големи събития.
Търговец: Специализирате в големи събития. Защо избрахте точно тях?
Клиент: По-ниски разходи. Мога да работя от склад. Не ми се налага да поддържам нетрайна стока. Поръчвам в големи количества, само когато е необходимо, което поддържа разходите ми по-ниски.
Търговец: Какво имате предвид под големи събития? Каква е най-малката Ви поръчка?
3. Към какво се стреми компанията през следващите 3, 6 или 12 месеца?
Изкуството се корени в това да задавате простички въпроси, които изискват точни отговори.
Допускат се две основни грешки. В единия случай, търговецът задава твърде дълъг и неразбираем въпрос, който обърква клиента и го прави несигурен. В другия случай, специалистът продажби слива два различни въпроса и ги задава едновременно. Това не води до добър резултат, защото клиентът може да отговори само на частта, която предпочита да разкрие.
Когато поставите определен период във въпроса си, насочвате вниманието на клиента от по-обща информация към точно определени факти и цели, към които се стреми. Ще разберете и къде компанията инвестира време и усилия.
4. Как протича един Ваш работен ден?
Много потенциални клиенти няма да знаят всички предимства на вашия продукт или услуга. Затова им ги представете като решение! Но без изброяване на ефикасност, дизайн или функционалност на продукта. Тези преимущества са много значими, но за по-нататъшен етап.
Разберете ежедневните предизвикателства, пред които клиента ви се изправя до най-малката подробност и представете продукта си като решение на проблемите.
5. Какво пречи на Вашия екип да постигне целите си?
На база на получената информация до момента, пристъпваме към задаването на по-задълбочени и донякъде проблематични въпроси. Те са ключови за изграждането на доверие между вас и клиента.
Попитайте със спокоен тон и дайте достатъчно време за отговорите. Не бързайте да стигнете до следващата стъпка. Инвестицията на време, която правите сега, ще се изплати добре, когато потенциалният клиент се превърне в купувач.
6. Кои са най-слабите места на компанията?
Задълбочете се още повече в търсенето на основния проблем. След като клиента сподели слабите места на компанията си, не отговаряйте веднага „Услугата, която предлагаме е решението на всички проблеми“. Осъзнайте пълният спектър на предизвикателствата, от ежедневните, през тези на отдела, до глобалните за цялата компания. Тогава дайте съвет и решение.
7. Защо?
Вече споменахме да избягвате въпросите с отговор „да“, „не“ или такива с една дума. На помощ в този случай идва въпросът „Защо?“. Повярвайте ни, тази дума върши чудеса и превръща задънените улици в нови възможности за развитие на разговора.
8. Къде виждате най-големите си възможности за растеж?
Опитайте се да представите пречките и слабите места в компанията като възможности. Потенциалният клиент ще ви даде информация за ключовите си отдели, в които си струва да се инвестира и той самият вижда възможност за подобрение.
9. Какви събития ще посетите тази година?
На пръв поглед въпросът изглежда не на мястото си. Но всъщност разбирате приоритетите на компанията, къде се съсредоточава и къде влага ресурсите си. Това е изключително важна информация.
Ако клиентът ви отговори, че маркетинг екипа ще посети 3 изложения в чужбина, то това означава, че компанията иска да разшири своите пазари в други страни или държи много на комуникацията лице в лице.
10. Кога е добре да проведем следващата ни среща?
След като сте провели пълноценен разговор с клиента е добре да уточните следващата си среща. Тя може да се състои с цял отдел или с мениджър. Важно е да сте убедени в ангажираността на потенциалния клиент и ефикасността на решението, което му предлагате.
ПРОЧЕТЕТЕ ОЩЕ: Sales enablement или как да помогнем на търговците да са по-ефективни
Ето колко ключови са въпросите в един търговски разговор. С помощта им можете да бъдете сигурни, че ще се доближите до успешното затваряне на сделката.
Ще се радваме да ви помогнем не само с пълноценни съвети, но и с внедряването на правилния инструмент, с който ще оптимизирате изцяло търговските си процеси.
HubSpot е цялостна платформа за дигитализация и автоматизация на търговията, маркетинга и обслужването на клиенти. Тя позволява на всички ключови екипи в една компания да работят в синхрон, като дава възможност за по-ефикасно достигане до потенциалните клиенти, генериране на повече запитвания и сключване на по-добри търговски цели.
Екипът на Limacon с радост ще ви помогне да блеснете в най-добрата си светлина, като имплементира HubSpot в работните процеси на вашата компания. А, ако вече използвате HubSpot, предлагаме консултация и одит на всички екипи, които работят с платформата и предоставяме експертни съвети за оптимизация, както и добри практики.
*Тази статия е преведена и адаптирана от блога на HubSpot