Блог

6 закона за адаптивни продажби и успешно водене на преговори, отношение и нагласи

Едно от най-важните умения днес е умението да продаваш. Но днес една от професиите, които се ползват с най-малко доверие в обществото, е тази на търговеца. Днес, повече от всякога, е важно как комуникираме с потенциалните клиенти, но още по-важно е – как задържаме сегашните?

На обучението по Адаптивни продажби и успешно водене на преговори говорихме за много от т.нар. „меки умения“ в изкуството на продажбата.

Наш гост беше Бойко Боев – собственик и управител на ТРЕКОМ ЕООД (Тренинг, Коучинг, Менторинг), компания за тренинги, обучения и консултации по управление и организационно развитие. Межуднародно сертифициран бизнес треньор и лектор по системата на швейцарската компания Густав Кезер Тренинг Интернешънъл.

Има повече от 20 години търговски и мениджърски опит в областите на международната търговия и представителство на чужди компании, мениджмънт, туризъм и собствен бизнес. Това беше едно от неговите обучения, което се случи без мултимедия, но беше изключително въздействащо, визуално и демонстративно, именно защото темата бе свързана с влиянието.

Започнахме с практическа задача, в която участниците, които бяха от изключително разнообразни и интересни сфери, споделиха за факторите, влияещи им при реализирането на продажби. Избистреност сентенцията:

Да продаваш е да подтикнеш клиента към действие, но незабележимо!

„Преди беше достатъчно просто да градиш взаимоотношения с клиентите си, такова беше разбирането и всички се стремяха към това. Но сега тенденцията е да предизвикваш публиките си, да им даваш съвети, да комуникараш на различни нива с тях!“ – сподели Бойко на старта на обучението си.

Трябва да адаптираме стила си на разговор спрямо събеседника, но не трябва да правим компромиси със себе си и убежденията си. Ние може да повлияем само на себе си, дори да виждаме, че човекът срещу нас има дадена позиция, не трябва да променяме нашата.

При продажбите важат 3 закона за успешно водене на преговори:

  1. ВИНАГИ въздействаме – тук важат следните стойности: 55% невербална комуникация, 38% интонация и само 8% вербална комуникация. Чрез тях ние биваме възприемани
  2. Отнема еднакво усилие да се държим положително или отрицателно
  3. Въздействието върху подсъзнанието доминира и е решаващо. Опитите за манипулация от различни източници са част от нашето ежедневие

Изкоментирахме основните принципи на водене на преговори и унифицирана техника за интеракция с различни хора. Ключов момент е, че в даден миг човек има само една единствена мисъл в ума си и всеки външен стимул поражда дадена представа, от която могат да произлязат действия.

Клиентът винаги има избор – чували сте го, но в друг контекст.

В сферата на продажбите трябва да знаем, че когато той е изправен пред избора между две възможности, човек не мисли за третата. Ние трябва да му предоставим тези алтернативи, които са печеливши за нас, независимо от избора. Много от клиентите имат нужда от подбутване към някоя своя потребност, която да удовлетворим и реализираме чрез продажба. „Положително“ е това, което приближава човек до идеала му!

3 закона за въздействие върху другите, които опитните търговци владеят и адаптират към своите продажби /според айсберг теорията на Юнг/

Всеки ден покрай нас преминават множество импулси от средата, в която живеем и работим, не всички обаче стигат до подсъзнанието ни. Те могат да бъдат положителни и отрицателни и ние определяме пропускливостта на възприятието си.

  • Всяка една ситуация/проблем има 2 страни, всеки има за него своя действителност. Най-често ние може само да предполагаме и да мислим по презумпция, но това не гарантира успех
  • Закон за генерализацията и обобщението. Един плюс или минус може да повлече след себе си много плюсове или минуси. Тук фокус има и върху първото впечатление
  • Подсъзнанието функционира като брояч на импулси/емоции/, но не ги претегля и оценя – важна е тежестта на аргументите, които ще вземем предвид.

Значението на нагласите и отношението ни, с които подхождаме към предстоящи срещи

Когато нашата цел не е само пасивна продажба, а активна препоръка това неминуемо се усеща при клиента. Не трябва да сме като рекламни брошури и да говорим само с характеристики, а напротив да сме човек, представящ ползите към друг човек. Важно е да имаме smart цели – прости, измерими, реалистични и конкретни във времето и относно резултатите.

Обсъдихме ментални техники за създаване на положителни представи като въпроса „Защо се чувствам добре?“. Така винаги търсим причини, за да бъдем оптимистично настроени и това да ни личи. След това се питаме „Какво харесвам в другия?“ – ключов въпрос, който ни настройва на вълна за по-неутрално и позитивно отношение към „другия“.

За финал коментирахме техниката „Който пита, води!“

Ние като търговци трябва да задаваме насочващи въпроси, които да ни дадат яснота как да „затворим“ сделката с правилните питания. Хубаво е те да са отворени и да са качествени, за да ни предоставят необходимата информация за събеседника ни. Заедно с това е добре да водим разговора към замразяване на негативните страни и удължаване на позитивните.

Участниците разиграха практически ролеви игри, чрез които коментирахме 7-те техники за успешни търговски преговори и убеждаване.

Все още има възможност да се включите във втората част на обучението Адаптивни продажби и успешно водене на преговори за 288 лв. с ДДС – ТУК